No mundo dos negócios, cada passo é decisivo para o sucesso do seu time comercial. A análise de tendências de mercado, o estudo da concorrência e a definição de seu posicionamento são importantes, mas muitos negócios falham por não saberem para quem devem se comunicar definindo o perfil de cliente ideal.
Sem um ICP bem definido, as campanhas de marketing viram generalizadas e sem identidade própria de sua marca, fazendo seu time perder energias com leads desqualificados.
Por isso, nós da AGMT, preparamos esse artigo para ser seu guia e mudar a realidade do seu comercial.
O que é ICP?
O termo ICP significa Perfil de Cliente Ideal, um conjunto de características analisadas para definir os hábitos de consumo e processo de compra de um consumidor ideal do seu produto ou serviço.
Portanto, o objetivo é filtrar qual o público que será atingido e que tem potencial de compra das soluções que sua empresa oferece, essas informações são uma peça fundamental para a criação do seu processo comercial e as ações de marketing para o impulsionamento.
Público- Alvo, ICP e Persona: Qual a diferença?
Público-alvo
O público-alvo se refere às características econômicas, sociais e geográficas de um grupo enquadrado no posicionamento e realidade que as soluções da empresa impactam. É uma análise superficial, e mais conhecida pelas empresas.
Nesse momento é coletada informações como gênero, poder aquisitivo, localidade, faixa etária, entre outras que definem os hábitos de consumo.
ICP
Enquanto isso, o perfil de cliente ideal vem com informações mais profundas e que transformam a visão do comercial, construindo ideias mais vinculados aos dados do mercado. Dessa forma tendo uma visão mais ampla sobre os próximos passos.
Cada empresa impacta seu público de forma diferente e molda as decisões de compra, por isso as informações para os mercados B2B e B2C são distintas.
Quando o foco é B2B, analisamos como os decisores internos tomam suas decisões, qual é o ticket médio de investimento em cada setor, o faturamento, o grau de consciência sobre o produto ofertado e como o comercial e o marketing irão alcançar esses decisores.
Por outro lado, no B2C, analisamos de forma mais individualizada para entender o ciclo de compra desse consumidor, seu engajamento com a marca e o LTV médio.
Persona
E por fim, quando falamos de Persona estamos estabelecendo uma união desses 2 conceitos anteriores. Promovendo uma criação de uma personalidade fictícia de um possível consumidor, ou seja, uma visão mais aprofundada que vai influenciar na jornada de compra e descoberta da sua solução.
Sob o mesmo ponto de vista, de utilização desses 3 fatores de forma bem sucedida é da empresa Magazine Luiza, que a criação da animação Lu do Magalu transforma a construção de relacionamento e conexão com as personas e o seu perfil de consumidor da empresa de e-commerce. A construção de uma personalidade própria para a marca é construída a partir dos perfis de consumo dos seus clientes e prospects.
Agora você entende a complexidade das decisões de compra dos consumidores B2B e B2C e como o neuromarketing fortalece a consolidação da marca.
Benefícios de ter um ICP
Ter um perfil de cliente ideal estruturado traz muitos benefícios para seu marketing e comercial, pois aua comunicação se torna mais assertiva, diminuindo o custo de aquisição de clientes, aumentando sua taxa de conversão e aumentando a produtividade de sua equipe.
Além disso, conhecer profundamente quem é o seu cliente ideal permite personalizar suas estratégias com muito mais precisão.
Um exemplo disso é a Netflix. A empresa possui um conhecimento sobre seus usuários que permite segmentar os interesses, a ponto de entregar thumbnails) diferentes para cada perfil. Como resultado, maior retenção e um público muito mais engajado com a marca.
Como definir seu ICP
Conheça seu negócio profundamente
O conhecimento não pode ser superficial, a consciência de seus processos permite uma visão mais ampla sobre o futuro da sua empresa.
Nesse sentido, o sistema Swot (Fraquezas, forças, oportunidades e ameaças) auxilia diretamente nesse mapeamento, entendendo a posição onde sua empresa está no cenário atual. A partir dessa estratégia é possível a definição mais completa do seu ICP.
Mapeamento dos clientes atuais
Compreender aqueles que já consomem do seu produto, é identificar as semelhanças entre eles. Porque ao entender os padrões, permite com que seu time tenha uma maior visão sobre as objeções e oportunidades desse público.
Ao identificar essas questões facilita a adaptação de comunicação e objetivo. Porque de início é interessante atrair a atenção de todos, porém um bom posicionamento cria consistência e clientes mais fiéis.
Reúna informações com seu comercial
Informações detalhadas vindas daqueles que estão na linha de frente do seu atendimento é essencial, incorporando uma visão mais tática para a construção estratégica. Assim, também contribuindo para a qualificação e evolução do profissional do seu time.
A teoria e a prática já ativa na empresa, contribuem para que os padrões e as tendências sejam identificadas com maior facilidade.
Esteja em monitoramento
O mercado muda constantemente e seus clientes também. Estamos em uma geração que a mudança de padrões de consumo e comportamento é comum, ao se estagnar às inovações, seu crescimento diminui pouco a pouco.
Inove, mude de rota conforme o necessário, o empreendedorismo e a liderança de uma empresa é uma posição com que o pré-requisito é a resiliência.
Principais erros ao definir seu ICP
Focar em preferências pessoais
Muitas empresas falham ao traçarem as características de clientes que gostariam de possuir em sua carteira, não os clientes que já estão na sua base. O ideal é observar ambos os cenários e traçar estratégias que com constância se adapte aos seus objetivos.
Não ignore aqueles que já estão dentro do seu perfil de consumidor atual.
Focar em informações superficiais
As informações apenas do público alvo, impede uma visão mais objetiva por existirem outras informações necessárias que influenciam na decisão de compra de seu produto ou serviço.
Ignorar o Feedback do time comercial
Esses são a cara de sua empresa, são eles que estão no campo fazendo a prospecção ativa e passiva dos seus clientes. Ao subestimar o conhecimento do seu time, você perde insights valiosos que podem mudar a realidade e ampliar sua visão sobre o que está acontecendo na linha de frente.
Ignorar as mudanças de comportamento de consumo
Ao ignorar esse comportamento, você esta ignorando seu mercado e a inovação, isso é um obstáculo para a seu desempenho comercial. Afinal, uma empresa de sucesso enxerga as mudanças que acontecem como uma oportunidade.
Para conseguir observar o impacto que uma falha na definição, podemos exemplificar a grande marca de motos Harley Davidson que está passando por uma crise na venda de suas motos por conta da baixa adesão da geração millennials, e decaindo ainda mais na geração posterior. Os comportamentos dessa geração não tem grande aderência e interesse pelo estilo de vida que a empresa se posiciona.
A geração de nascidos entre 1981 e 1996 valorizam experiências mais tecnológicas e não vinculadas aos valores tradicionais que a empresa busca entregar. Em outras palavras, a Harley não se posicionou conforme a mudança do seu ICP, com a decorrência dos anos e do envelhecimento dos seus consumidores.
Conclusão
Entender e definir um o seu perfil de cliente ideal não é somente uma etapa formal, ela é essencial para a construção de uma etapa estratégica. É uma base para qualquer um que busca um crescimento consistente e posicionado em relação ao mercado.
Todas as ações ligadas ao setor do marketing e comercial, dois dos principais setores em um negócio, são totalmente guiados aos hábitos dos seus consumidores.
Dessa forma, além de reduzir custos e aumentar conversão, o ICP cria uma ponte sólida entre o seu produto e as reais necessidades do mercado. Ele transforma sua comunicação, guia suas campanhas, auxiliando a performance do seu time comercial e posiciona sua marca com mais autoridade no setor.
Por fim, se sua empresa ainda atua no escuro, está na hora de mudar de rota. Aqui na AGMT, ajudamos negócios todos os dias a construir esse perfil estratégico, alinhar marketing e vendas e transformar resultados.
Vamos dar o primeiro passo para mudar seu comercial?
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